投资人说

极客帮创投蒋涛谈垂直SaaS丨拓扑社5月专题之“垂直SaaS在路上”(一)

写在前面:

作为一家人少且穷的企业服务方向垂直媒体,拓扑社终于要开始尝试专题研究了。别家媒体的专题以周为单位,我们的人太少,只能以月为单位(我是认真的)。本月拓扑社的主题是“垂直SaaS在路上”,我们将选择一到二家投资机构和至少六家具有代表性的创业公司进行访谈,同时本月末拓扑社将推出一篇垂直SaaS行业相关的盘点文章,可能还有一个小型报告作为附加产出,创业者、投资人们可以开始关注了呦。

 

本文是拓扑社5月主题研究系列文章的第一篇,笔者对垂直类SaaS的模式、中美垂直SaaS的差异等问题对极客帮创投创始合伙人蒋涛进行了访谈,本文为口述整理。

 

垂直类SaaS的前世今生

 

其实垂直类SaaS的定义是什么,是一个好问题。我认为如果企业内部的功能性服务,比如财务、HR,这种的SaaS是通用型的,那么跟行业结合、切交易或者提高效率的,这算垂直类SaaS。

 

SaaS在中国之前一直没有做起来,但是全民移动带来了垂直SaaS的机会。企业发现自己的客户都在手机上了,企业跟客户的连接如果能够通过移动互联网来进行的话,连接的效率和价值都会变得更大。所以应该说最近的两三年,我觉得就是这种行业的SaaS都在发展,就是因为企业可以通过垂直类SaaS获取用户了,也可以更好地服务用户。

 

原来的管理软件在PC端下功夫,用户的连接度没那么高,管理也不是那么系统。但手机的好处是,不管系统不系统,反正最后都把客户连接到了。除了做连接以外,我觉得随着全民移动的发展,很多行业都在进行所谓的互联网化,因为他的客户都在微信上,他就必须和客户连接起来,才能更好地去服务客户。所以在最近这两三年,垂直类SaaS得到一个比较好的发展机会,就是因为SaaS进到垂直行业以后,对企业原有的经营方式、管理方式、运营方式都会产生一些改变。

 

垂直类SaaS的特征是什么样的?它的特征就是能够连接上下游的用户,或者通过服务手段能够提高工作效率,更重要的是还可以增加价值。企业的用户已经在移动端了,自己弄一套SaaS,能把客户连接起来,这很好,但是如果说这套SaaS还能够帮助扩展商业收入和用户,那就更好。

 

垂直类SaaS对于用户来说,有这样几个吸引的点:

 

第一,是解决用户的管理问题。管理如果做得不够,大部分情况下进账、出账,每天的营收是什么情况,算都算不清楚。这个时候一套SaaS对于创业者的经营是非常有帮助的,相当于配备了“武器”去做一家企业。

 

第二,是SaaS工具可以做连接,有了SaaS工具以后,可以通知客户、增加服务。比如医疗行业,医生原来可能在看完病后跟患者就失去联系了,或者加微信,那样医生看的病人越多越会被信息淹没。其实所有的业务都应该是对结果负责的,医生看了病人,他应该关心这位病人到底好了没有?这个连接原来是断掉的,有了移动互联网以后,再加上一个SaaS,就可以连接起来。

 

第三,是能够帮用户提高单个客户的价值,甚至增加获客。病人之前挂号费付了三百块,但是,过三天以后,病人再想找这位医生一定要到现场去吗?还是说我在线上问他一下,再加个服务费三五十块钱?所以这种工具对于企业主来说,接受的程度是非常高的。第一是免费的,当然收费也可以;第二可以帮他增加收入,提高用户的粘性,增加客户的价值。基于这么几点,我觉得垂直SaaS在国内来讲确实有比较好的机会。

 

垂直SaaS中国比美国发展快的原因是什么?

 

我们跟美国不能简单类比,美国信息产业比较发达,原来没有SaaS的时候,企业的IT信息化就做得比较好。但中国整个行业IT信息化都很落后,只是完成信息化最基础的工作,所以现在谁如果能够利用IT信息化工具去对这个行业形成新的整合和壁垒,就可能会产生新的模式,这个模式和美国是不一样的。美国的雅虎Message有6亿用户,搁在中国公司手上早就把它做翻天了,关键是你能不能够让用户在你的上面形成active。如果能够形成active,中国去琢磨赚钱的本领其实是比老美要强,而且约束要小的。所以雅虎那时候有雅虎Email、雅虎 Message,并没做游戏,腾讯就什么都干了,所以腾讯活了,雅虎死在那儿了。像微信也是这样的,你看Facebook别的做得都挺好,但是在扩展方面就是不如微信做得好。

 

所以中国的SaaS和美国的SaaS一定会有巨大的区别,美国SaaS就真的是个SaaS,纯工具,收入模式就是靠工具收费,这个模型在中国不是特别work的,做这个的公司不会做得特别大。所以美国上市的都是做一个特别大的行业,然后大家愿意付比较多的钱,但是总的来说IT支出这块的比例肯定还是小的。中国的SaaS一定会把交易都做了,比如现在丁香园自己投资去做医疗的SaaS系统,再以后丁香园一定会开自己的诊所,SaaS只是一个切入工具。有了SaaS以后,就会产生非常大的价值,第一有数据,除了有用户以外,交易记录在你上面,data在你上面,有了这些东西,SaaS能够产生的价值就会更高,你就可以知道哪个医生更好,就跟他联合开诊所。

 

所以中国SaaS的空间比美国要大很多,而且在中国这些行业里面,会形成新的小霸主、小霸王,实际上这是中国的又一次产业变革。现在肯定产业都已经划分完了,要到一个新战场去竞争了,就像游戏,PC时代游戏行业战争已经结束了,就那几个巨头在那儿,新公司打也打不动它们,都太大了。所以新公司一般换一个玩法,玩移动互联网,一开始这帮巨头全都没反应过来,就有新的公司跑出来,虽然巨头还是很厉害,但是也有巨头就不行了,中国这个的过程比美国要快。

 

模式、投资标准和布局

 

我们一般是先看行业,对于行业的选择,第一肯定要选择相对大型的、快速发展的行业,或者说跟特征相吻合的行业,产值本身比较大。旅游、汽车、房产、健康这都属于这一类,产值上万亿,看一个项目能切多少、怎么切进去,哪些信息跑在系统上面。其次就是切信息化程度很低的行业,这时候用信息化去整合的时候,可能速度会更快一些

 

这样引申出两个模式,一个就是说行业的信息化程度不够,或者中间环节的链条很重的,可以用相应的新型B2B做挤压,比如宜花网;另一条线是帮助行业和互联网进行对接,提高行业的盈利效率,我先服务你,但你要服务客户,那我把这个模式能不能够做成我自己最后也能够在c端做一些事,这类我们投了一家公司,做点餐系统的,叫速位。

 

宜花网先做to B,做完to B以后就干to C的事了,甚至他最后可以把那些小B变成自己的终端,他变成最强的供应商。这一类型的中间渠道比较漫长,流通的环节就有可能被挤压,然后,信息存在的不对称,所以这是新型这种B2B交易,它比较典型的特征,就是原来那些做交易平台的都可以被这样去挤压掉。

 

速位是给餐厅提供一套点餐系统,送柜子,让消费者快速取餐,等于餐厅内的送餐系统,帮餐厅处理这些订单,核心就是切进行业里去,但是最终用户是C端用户,那么最后要不要做C端的服务?这现在不好说,中国的界限比较模糊。

 

现在从工具再切交易的路径是要长一点。而且现在主要SaaS内最大的痛苦是推广。企业用户不像C端用户,要渗透到一个行业里是很难的,用户的接受度、成熟度都很低,都没有很好的数据基础。所以现在垂直类SaaS面临的问题,就是行业如果比较分散的话,推广成本和发展速度实际上是受限制的,相对比较慢。它不像C端,看起来,很快地在一个地区就形成密集型的规模。宜花这种是一个特例,反正北京这么多花店跑一圈就完了。而且是这种小业主的,就是比较容易决定的。你说要把北京的这个医院里跑一趟,跑一年,也没一家给你签合同。

 

所以垂直类SaaS需要有一定的规模,没有规模就没法接交易,这两条路可能都要融资,只是路径的不同。一个是背坡,陡一点,上去就很厉害,B2B把交易量做起来就是爬背坡;一个是提高效率的,这个慢一点,但比较稳,企业用户发展起来也不容易,但是丢掉也不是很容易。所以行业SaaS会有一个过程,等它可能跑了一定的量,知名度也到了,产品成熟度也够了,这时候可能有一个爆炸发展,一个机会。

 

极客帮创投在垂直SaaS的布局:

餐饮类:速位

医疗类:云中医、英福美

旅游类:酷鸟

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