创业者说

未正式上线即获8家付费客户,招聘CRM“Moka”获660万天使投资

风雪交加的一个夜晚,赵欧伦正走在回家路上,为了不耽误手里回复着的客服消息,他脚下一滑,差一点摔倒了。

 

那一刻他身上没什么伯克利大学计算机专业毕业、Facebook Hackathon冠军、90后创业者等等后来媒体给予的光环。他只是一个差点摔了还要护好手机的小客服,为了让用户有耐性体验自己“还很弱”的招聘CRM系统MOKA,而伤透脑筋。

 

8个月后,还是这家公司,前两天刚刚对赵欧伦说,他们准备开始付费试用赵欧伦的MOKA。

 

按照MOKA的上线计划,正式发布的时间应该是在明天,也就是9月7日。而尚未发布时,MOKA已经有了8个付费客户,未来也不准备做免费。2016年,人力资源行业的投资继续火热,而很多通过新手段来优化招聘流程的公司正在进入公众的视野,MOKA就是其中之一。

 

不是新概念,却算个空白市场

 

“我刚回国的时候,国内投资界普遍还没有ATS这个概念,而现在几乎所有了解人力资源行业的投资人都在讲ATS。”

 

Applicant Tracking System,即求职者跟踪系统,公司做大以后,HR对于招聘岗位的简历和候选人管理将要花费更多的时间,很多HR经常出现的状况是,面试十几个人,在写招聘意见的时候根本不记得都面过了谁、有什么特点,好不容易找到一个感觉最合适的,老板又迟迟不答复,结果候选人拿着别家Offer入职。ATS系统的初衷是为了解决这些问题,但Moka不太想把自己定义成又一家做ATS系统的公司。“我们更像是招聘专用的CRM。”

 

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Moka的产品首页

 

2015年,当赵欧伦结束在花旗银行的实习回国创业的时候,他根本不知道要选择什么方向,也只有一腔热血。在寻找方向的时候,他通过爬虫技术翻遍了一万多家公司的网站,发现这些公司官网有招聘页面的不多,持续维护的就更少了。他于是和一些HR交谈,发现在招聘流程管理、协同的问题上,还有很多不透明、不方便的地方。

 

赵欧伦觉得,招聘的流程中,一定存在一些优化的关键点,比如什么时候该做什么能够获取最大的ROI,此外,将收到的简历沉淀成公司人才库、数据分析等也是比较显性的需求。这很像CRM中客户资源池、销售流程管理和报表分析的概念。于是,Moka主要的功能可以总结为三方面:通过邮箱集中各个招聘账户的简历,沉淀成公司人才库;管理招聘流程;渠道、招聘速度等关键指标的数据分析。

 

在国外,和赵欧伦做同样事情的有Greenhouse和Lever,已经分别融到了C轮和B轮,其中Greenhouse成长到C轮仅用了4年时间。在国内也有聘宝、北森等公司在推动这个行业的前进,但赵欧伦认为目前这个市场仍然处于早期,Moka所面对的挑战不是竞争,而是如何最好地解决客户的问题。

 

90后凭什么和白头发同台竞技?

 

“在美国做SaaS创业的基本都是白头发的。”赵欧伦笑称。可能有些夸张,但有长足行业经验的创业者在国内外都更被VC们看好,尤其是人力资源这个“人精”聚集的领域,赵欧伦面对的对手可能是有着十余年人资行业经验的前高管们。

 

“我总觉得创业最重要的不是行业经验而是学习速度,因为不管经验多少,在做新东西的时候总要去了解行业的最新动态,这些都是可以快速去摸索学习的。”实际上,MOKA的不断打磨完善就是这样的过程。

 

“刚开始团队成员都是开发,我也不太会运营,而to B的创业,在早期产品刚刚出现的时候,用户总会因为各种原因而得不到满意的用户体验。可能第一批的10个客户流失掉了大半,但是以后还会有10个新的客户帮你打磨产品,一路打磨到现在,经历了1年才有了1.0的版本的上线。当很多客户都跟我们提了同样一个需求的时候,那我们就会觉得这个需求是真的,会进行排期、迭代。到今年4月份的时候,我们有了第一个客户,陌生的、付费的,这也是一种里程碑和验证,甚至原来只用过一个星期的公司现在马上就要付费使用了,这也是一种侧面的验证。我们正在实现从1到10,接下来也会有到100、1000。”赵欧伦说。

 

第一桶金向谁赚?

 

我们坚持做中小型客户,1000人以上的市场属于北森这样做集团企业解决方案的公司,我们不会去做,100人以下的企业虽然我们也有服务,但也不属于最为核心的用户群体,”这是赵欧伦对外一直坚持的说法。当公司成员在100人以下时,每年招聘的人数和提升的效率都不足以导致付费,而1000人以上的定制化无疑会拖慢公司自有产品的迭代,虽然招聘不像销售对于定制化的要求那么迫切,但1000人以上的公司里,HR的权限、简历的流转等也将更加复杂。“Greenhouse和Lever目前都不重点做大客户,只做中小型,我觉得在中国市场也是可行的。”

 

一个客户能不能成交要看MAN,也就是Money、Authority、Need,有没有消费能力、决策者是不是有权利决定这件事、有没有需求。团队特别小的时候就一个HR,一年招聘的岗位就10个或者20个,可能Moka提升的是10%的效率,那10个岗位提升的效率就约等于1个岗位的价值。假如这家公司是200人,一年要招100人,我提升10%,一年提升的效率就约等于10个岗位的价值,这就不一样了。假如企业认为一个岗位值1万元钱,那10个岗位就值十万元钱。对他的价值越高,我们收费的可能性也就越大。”现在Moka的收费方式是按账户数量收费,一个HR账户一年1万元,在付费之前有一个月的免费试用期,目前免费试用的公司有20家左右,付费的公司目前有8家,全部是互联网企业,丁香园、100offer等较为知名的互联网公司都在使用Moka。赵欧伦说,可以使用Moka的行业本身是没有限制的,但目前专注在互联网公司的推广中。

 

未来,Moka准备把有利于招聘成功的环节慢慢补足,比如公司的招聘微官网等。团队已经在2015年10月获得了峰瑞资本的660万人民币天使投资,而峰瑞资本的HR也开始试用起了Moka。赵欧伦希望从9月7日正式上线开始的一整年内,做到200家付费客户,同时他们准备在10月启动下一轮融资,来开拓更多地区和行业的市场。

 

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